今年一季度全国百家重点大型零售企业零售额增速创11年内同期最低。尤其是2014年1至5月百货业态销售已呈两位数下降。如果说全国百家重点企业经营情况如此困难，那么全国中小型百货商场更是雪上加霜。面对市场变化，多数百货企业已经开始寻找突破口，在这发展势头减缓的情况下寻求突围，突围的路在何方，大家认为的“买手制”是否名副其实？国内零售企业的买手制到底有没有未来，它能成为国内百货商场的核心竞争力吗？

一、百货商场的运营模式及现状

目前，大多数国内百货商场主要经营模式是联营制，由厂家或代商负责经营，商场收取租金或扣点联营模式在百货商场已运行了20多年，这种经营模式减少了商场的经营风险，也是商场在市场发展过程中不得已而采取的一种对自己最有利的经营方式。20多年前的百货商场，可以说都是自采自销，但关键是当时市场变化并没有今天这么大，相对应的市场风险也并不大，企业的规模，竞争的激烈情况都无法与今天相提并论，再加上很多商品大部分边销边付款，对资金量的要求也就相对较轻松。而现在的情况是百货商场联营模式在降低商家风险的同时，厂家以及代理商的话语权在不断加大，加上愈演愈烈的价格战，导致商场的利润率被进一步摊薄。以至于现在百货商场品牌商营业额上不去，那么商场自然也就收不到相对高的租金，导致毛利率太低，加上各项成本，使不少采取联营模式的百货店陷入发展困境。

商业行业经过近十余年的高速发展，国内消费者收入水平的显著提升，市场发展也呈现多样化，顾客的需求不单单是买件衣服而已，顾客的需求强调消费快感，消费娱乐性。现在的百货店基本都是计划经济时代发展过来的，硬件基本都是面积小，布局规划老套，其他基本设施落后，它和现代化的购物中心不可比。百货店现在的情况已经逐渐不能够满足消费者这种多样化的需求，它不但面对高大上的购物中心没有竞争力，而且在网购快速发展的面前也是不堪一击，因此，传统百货业面临着自身条件限制以及各方面冲击的巨大挑战。

从国外发达国家百货业的成功经验看，买手模式能有效的提升百货店的市场竞争力。因为在买手模式下，百货店通过买手严格选择采购产品及品牌，直接参与品牌的上货过程和运营管理，对定价、商品选择等有着更高的话语权，进而最大限度赚取商品差价，利润肯定要高得多。在零售业相对发达的西方国家，百货店主要的经营模式是买手制，这使商场的毛利率相对较高。

而目前国内百货商场主要采取联营的商业模式，由代理商负责经营，商场收取租金或扣点，这样毛利率相对低一些，而且话语权不高，特别是占据卖场面积很大的品牌，“店大欺客”，你不得不接受扣点低而且各项费用都低的霸王条款。因此，传统百货店要改变，要转型，“买手制”能行吗？

二、买手制对商场的要求

一是资金的要求。现在大部分工业厂家，特别是产品相对较好的厂家，都要求产品买断经营，一个销售5亿左右的商场，如果实行以买手制为主的经营模式，没有3000万元左右的资金，很难让商品货源量对销售提供保障。假如是一家店经营，这么多的资金占有量会让商家承担很大的风险。因为没有连锁规模效应，很难享有较低的折扣和其他厂方的支持条件，这样又势必消弱了商家参与市场的竞争能力，而连锁企业虽然有规模优势，但对资金占有量更大。

二是买手制需对商品的销售负责。销售不畅的商品无法退回厂家，这样需要商场拥有一批眼光准、了解市场消费者的“买手”，而百货商场多样的租赁经营模式，让“买手”成为稀缺人才。百货店假如能建立一个很好买手团队和把供应商这个渠道也掌握好，那么百货店在商品品牌款式等方面的差异错位上会给顾客不一样的感觉，消费者会对卖场会更有购买欲望。但是买手制的很大货源需要百货店进行消化，无法尽可能快的消化库存或许是百货店目前对买手制忌惮的一个的重要原因。

三是管理要求。相对于资金和人才两个问题，对“买手”如何管理，如何规避因个人利益而带来的巨大风险是很重要的。中国目前社会道德沦丧，而法治建设又跟不上社会要求，仅仅依靠企业自身的力量来规避道德风险是很难做到的，这个问题可能比资金和人才这两样更让企业对买手制充满恐惧。无法建设起对“买手”有效的管理机制，再雄厚的企业可能也经不起几年的折腾。

四是“后台”管理。“买手制”需要商场对所购商品实行单品管理，并要有配套的仓库，这势必又加大了企业的经营成本。除“买手”本身，企业如实行以买手制为主经营方式，势必要增加大量营业员，按照国家现在的劳动用工制度，每位员工工作六个月以上必须给员工缴纳统筹，连续工作10年以上则成为长期员工，不能随意辞退，这对企业又是一项多大的资金负担，不是频繁换人，就是很难换人，武林那种选择都不利于企业发展。

三、恢复“买手制”能成为主流模式吗

现在的代理经营模式，虽然利润空间被压缩了，但比起自营所担风险和加大的费用，哪个更有利，很难有绝对的数据予以证明，这也是百货商场迟迟难以下定决心的原因所在。“买手制”能否掀起国内商业革命的一次变革，大家还在观望，尽管国外商业买手制经营模式比较成功，但毕竟中国的市场情况与西方等国有所不同，对于中国的百货业来说，联营扣点购销模式的商业行业的主导模式。除联营扣点模式之外，百货店行业还有两大购销模式，第一种是买断制的经销模式，百货商把货品买断，这样就拥有商品所有权，购销差价就成为了利润模式；第二种是代销模式，这种模式在以前也是一种主要的经营模式，现在在百货店比例很少，他没有货品所有权，只是提供销售平台收取代销费。

 很多专家认为，百货店可以试水一下集中采购、适当提高自营商品比例，这才是大势所趋。这几年随着经营困境的加剧，很多的百货店已经在自主经营上得到好处，也开始了自营业务发展计划，但是实际操作上，由于市场模式的固化，以前也做过自营，但却不知从哪里着手。因此，经过一段试水以后，就有业内人士表示，各个百货店这个行业，品牌联营模式已经长期占据主要的合作模式，要想改变这种模式的长期存在，百货店在自营商品的经营能力上已经跟不上现在的市场要求，即使资金上不存在问题，起码缺少相应的人才储备和现在适合制度模式。

 如果恢复买手制，不像以前消费者对品牌的认知度不高，计划经济时代可选择的品牌较少，品种也不多，但是现在信息化时代，一天一个样，已经不可同日而语，百货店面对万种甚至几十万种的品牌商品，怎么办，如何选择，哪些能畅销，哪些会滞销，太难判断了，风险还要大很多，百货店不是仅仅把货品组织过来，那是计划经济时代。而且现在品牌代理商所交的进场费、广告费等也是百货店的一大块收入，做买手制，进场费还有吗？买手制还需要培养专门的买手，还需要有大量的资金，还会产生大量的库存。所以百货店在人才、资金等方面的都不具有优势的情况下，买手制会成为主流吗？

四、买手制还是联营制

计划经济时代甚至是开放初期百货商场实行的就是买手制的，其方式就是先进货，然后再组织销售。市场经济发展越来越快时，百货店的经营风险加大，为了尽可能的规避它，减少商品库存的压力，才有现在的联营模式。从目前市场发展的方向看来，国内商场一定阶段内还是会以“联营模式”为主，但是买手制也会成为百货店主要发展趋势。

如果说买手制将来会成为市场主流，那也是任重而道远。首先是原来的品牌商形象统一，买手制后怎么去统一品牌形象。其次是现在品牌基本上是代理商在做，那么解决与代理商直接的利益冲突就是现在急需解决的而且回避不了的问题。不要说还存在资金问题、人才问题、库存问题，这也是百货店实行买手制要解决的问题。因此，商业行业就有人发出，买手制说着容易，做着难的感慨。国内百货店现在大都采取联营制，如果要实行买手制，一方面要扩大自身硬件竞争力，另一方面扩大自己宣传和展示各个品牌，逐步增强各品牌的市场影响力，为买手制百货做好准备。

买手制短期内在百货店不会遍地开花，但是百货店现在发展的一种趋势已经显示出，实行买手制一定是创新者，也是百货行业的先行者，这是增强自身的核心竞争力，以及培养他们忠实客户的有效方式。买手制的发展模式说明百货店要实现其差异化经营，实现其特色经营，百货店在一定范围内回归买手制在越来越激烈的市场竞争下显得越来越重要。在解决一定资金的情况下，其买手也能越来越出色，百货店也能拥有更多的自主品牌以及良好的品牌组合，这样就提高了百货店的品牌话语权以及市场竞争力。

(郑州百货大楼股份有限公司   张清红)